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中小企业如何抱团合作营销?

时间: 2013-12-24 11:19:40 发布者: wumengxin 字体:
  •   在营销界里,有个词我们几乎随处可见,那就是“强强联合”,然而这四个字可以说其实是大佬们的专属词。对于中小企业来说,如果达成什么合作,也只能在自家新闻里YY一下。所以,在国内经济或所在行业不太景气的冬天,假如自谦为“抱团取暖”反而显得大气与淡定。

     没错,本篇所说的话题就是中小企业之间的合作营销。中小企业在市场竞争中通常处于弱如果与某企业或者某品牌达成合作,那么这中间的讲究和学问自然不少,例如有什么抱法?和谁抱?

     一、有什么抱法?

     对于中小企业来说,有以下几种最常见的合作方式:

     1)产品合作。它是指在同一市场上推出组合型的产品搭档,最为普遍的是产品之间的功能组合或品牌组合。如泡面与火腿肠的捆绑销售、雀巢咖啡与三花奶共饮的功能组合、百事可乐公司与雅虎公司的在线与离线联合促销计划等。现阶段,更适合大部分中小企业采用的是通过圈子内部的品牌合作,提高品牌集中度。

     2)分销合作。主要有渠道建设合作、实体流通合作、顾客服务合作几部分。中小企业借助此种合作方式对于强化渠道管理,降低配送和流通成本都大有好处,能够将利益更多投入在产品开发和服务建设上,从而更好的获得顾客认可。

     3)促销合作。这种合作方式能够进行的前提是企业商品面对共同的目标市场,具有同样的消费者,从而获得联合的契机。案例随处可见,近几年家装市场的品牌合作尤其明显,比较具备市场影响力的是“冠军联盟”组合,雷士照明、大自然家具、索菲亚衣柜、美的厨房电器等几大家装品牌的合作,为企业为消费者均带来了利益。

     4)队伍建设合作。团队是企业正常运转,向前冲的最大动力,所以中小企业之间进行合作壮大队伍也是明智之举,它包括联合起来进行营销人员的招聘、考核、培训等,目标是全面提高中小企业的营销能力与营销水平。在合作进程中,互相照应,互相补充,相辅相成。一方面可以尽情的展现合作的魅力,另一方面激活了企业文化,壮大了团队气势。

     二、和谁抱?

     俗话说“与伟大的人站在一起,你就是伟大的人;与卑鄙的人站在一起,你就是卑鄙的人”,这句话非常形象地诠释了企业合作营销的“匹配”原则。企业之间的战略目标是否有契合点,价值观是否趋同,更是直接决定着合作的前景。

     此外,需要考虑企业之间、产品之间、品牌之间某些相同的DNA,能够产生共性。犹如谈恋爱,必须有共同语言,才能真正走到一起。

     1)目标市场一致

     各行业在考虑品牌合作时,应充分考虑共有的目标市场具有怎样的承受能力,然后再考虑提供合适的产品和服务向他们靠近,并且进一步考虑合适的整合手法,为他们提供更大的利益价值。

     2)产品定位、特征和联想一致

     比如之前NBA与动感地带的合作,爱好篮球者与M-ZONE人的内在精神有着高度的共通性,带给社会大众的直接感受也是一样的,他们酷炫、潮流、年轻有活力,所以,他们二者的合作可以说品牌联盟合作、资源整合、协同营销的典范。

     3)品牌具有对称性

     品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则,因为市场的领导品牌不会跟一个边缘品牌联手,比如我们看到的合作比较成功的小天鹅和宝洁,双方都是各自行业里的佼佼者;再如中石化和麦当劳,一个快餐大佬,一个石油巨头,在品牌含金量上,也都是一个等级。通常情况下,合作会使消费者把高质量伙伴品牌的情感向联合品牌转移。所以,合作之前,双方一定要自愿平等地权衡好这中间的关系。

     总而言之,品牌之间抱团取暖的合作,出发点都是共赢或者多赢,所以希望广大中小企业放弃“弱、小、差”的自卑心理,发展和挖掘自己的长处,抓住机遇,合纵连横,努力寻找与自己有互补优势,实现自身的可持续发展的品牌伙伴,更好地开拓市场。

     当然,品牌合作倘若达成,双方执行力的协调与合作,消费者偏好的调整,各方利益的平衡都需要认真对待,最后峰尚品牌顾问机构祝愿广大中小企业“抱抱更健康”!

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